ПРИЙОМ «ВИВІДУВАННЯ»

Для отримання відповідей на питання, які безпосередньо людині поставити не можна використовується прийом вивідування - конкретний технічний прийом отримання від людини інформації з використанням законних і етичних методів.

Він полягає в отриманні від співрозмовника такої інформації, яку він при інших умовах ні за що розголошувати не став.

Вивідування – це спонукання людини (без використання прямого тиску) сказати те, що він говорити не хоче. В процесі вивідування його ініціатор створює такі умови, в яких його співрозмовник сам про все розповідає, не помічаючи цього.

Техніка вивідування побудована на соціальній та психологічній тактиці, яка повинна зняти у співрозмовника психологічний захист, який не дозволяє йому видати потрібну інформацію.

Для досягнення цієї мети використовуються різні прийоми.

 Прийом «розслаблення» («постановка суміжної теми»). Цей прийом полягає в тому, що бесіда плавно перетікає з однієї площини в іншу і психологічний захист співрозмовника може не зреагувати в момент розголошення важливої інформації. Тобто почавши розмову, наприклад, про погоду можна плавно перейти до потрібної теми. Якщо зробити це досить акуратно, то співрозмовник сприйме цю бесіду («обмін інформацією»), як звичайне спілкування. У цей момент його «обмежувачі» можуть не спрацювати, а оскільки людині властиво ділитися наявною у нього інформацією – існує можливість, що він розповість щось важливе.

 Прийом «я тобі – ти мені». Суть прийому: для того щоб отримати інформацію, потрібно дати співрозмовнику іншу. Мистецтво використання цього прийому полягає в тому, щоб «обміняти» менш цінну інформацію на більш цінну.

У цьому випадку важливо заздалегідь передбачити, чи буде співрозмовник налаштований на те, щоб «відплатити тією ж монетою» і поділитися своїми знаннями. Дуже багато залежить від ваших міжособистісних відносин.

            Прийом «використання почуття значущості конкретної особистості». Люди, як правило, намагаються зберегти та підвищити почуття власної гідності. Зачепивши це почуття, можна домогтися того, що людина, захищаючи свій престиж, висловиться по питанню, яке представляє інтерес. У цілеспрямованих бесідах можна використати прагнення людини захистити свою точку зору, підвищити особисту значимість в очах навколишніх тощо. Цей прийом передбачає похвалу, лестощі, підкреслене вираження поваги, великої зацікавленості і уваги по відношенню до співрозмовника. Прийом особливо ефективний при спілкуванні з честолюбними людьми.

Умови успішного застосування даного прийому:

- перед похвалою завжди слід зробити комплімент;

- при похвалі слід прийняти відповідний вираз обличчя і позу;

- підкреслювати «чесноти» людини краще, порівнюючи її з опонентами.

При цьому слід пам’ятати, що все добре в міру.

Прийом «прояв байдужості». Цей прийом застосовується, коли у співрозмовника спостерігається велике бажання обговорити інформацію, якою він володіє, торкнутися в розмові відомої лише йому новини, якій він надає велике значення. Прояв байдужості до важливої з точки зору співрозмовника інформації, нехтування нею зачіпають його самолюбство і тим самим стимулюють до висловлення додаткових даних, що підкреслюють значимість цієї інформації.

Умови, необхідні для успішного застосування даного прийому:

- потрібно вчасно відчути, що конкретна особа «переповнена» інформацією. Це помітно по поведінці цієї людини: вона кидає часті погляди в бік особи, з якою хоче поговорити, не може спокійно сидіти на одному місці, починає посилено жестикулювати тощо;

- в цей час людині не можна нав'язувати їй тему розмови, яка викликає цікавість;

- прояв байдужості може спонукати людину до розмови «тет-а-тет» на умовах повної довіри.

            Прийом «використання емоційного стресу». Під емоційним стресом у даному випадку розуміється стан психічного напруги. В такому стані у людини слабшає контроль за своєю поведінкою і висловлюваннями. Емоційний стрес виникає в результаті якого-небудь різкого і сильного впливу на людину, що збуджує його психіку і порушує нормальне орієнтування в навколишньому середовищі.

Ввести людину в стан емоційного стресу можна задавши несподіване питання, зробивши неточну або помилкову заяву тощо.

Прийом «постановка несподіваного питання». Шляхом постановки несподіваного запитання можна викрити людину в чомусь, наприклад в обмані.

Цей прийом має два різновиди. У першому випадку людина може не усвідомлювати намірів співрозмовника, у другому — ці наміри нею усвідомлюються.

Умови для успішного застосування цього прийому:

- несподіване питання не повинно бути пов'язане з темою розмови;

- це питання повинно стосуватися інтимних проблем або секретів;

- зміст питання має бути чітким і конкретним.

Основне правило застосування цього прийому: якщо поставлено завдання викрити співрозмовника, несподіване питання має поставити людину «в глухий кут», а в разі якщо людину потрібно лише «вивести з себе», то слід передбачити шляхи виходу з такого становища, наприклад, перетворивши це на жарт.

Прийом «неточна або помилкова заява». Навмисно роблячи помилкову заяву або невірно висловлюючись по якому-небудь питанню, ми розраховуємо на те, що співрозмовник захоче уточнити або доповнити наше висловлювання. Особливо ефективний цей прийом при спілкуванні з емоційними і імпульсивними натурами, яких спотворення фактів легко виводить з рівноваги. Не менш ефективний цей прийом і по відношенню до людей, що вважають себе «знавцями» або великими ерудитами.

Умови успішного застосування даного прийому:

- неточна або помилкова заява має стосуватися сфери, яка цікавить людину в даний момент;

- така дія повинна створювати у людини боротьбу мотивів: сказати – не сказати;

- людина, що використовує цей прийом, повинна переконати співрозмовника в щирості своєї поведінки.

Основне правило застосування прийому: заява проголошується в основному правильно, а спотворена лише якась конкретна деталь інформації.

Прийом «повідомлення «важливих» відомостей». Використання відомостей, які можуть змінити настрій людини, допомагає спрямувати бесіду в потрібне русло і отримати цікаву для інформацію.

Умови, необхідні для успішного застосування даного прийому:

- при підборі «важливих» даних необхідно враховувати домінуючі потреби людини і її індивідуально-психологічні особливості;

- потрібно перебувати з людиною в стані довірливості;

- джерело інформації повинно володіти необхідними в очах людини повагою і авторитетом.

Прийом «показ обізнаності». Цей прийом використовується, коли вже відомі деякі деталі питання або події і потрібно отримати додаткову інформацію. Вміле оперування навіть деякими відомими деталями може створити у людини враження повної інформованості співрозмовника і спонукати її до взаємності і відвертості.

Прийом «підкидання хибних доказів». Будь-яка людина значно більше довіряє ідеям, що виникають в її власній голові, а не тим, які пропонують інші люди. Тому досвідчені в психології люди намагаються уникати прямого тиску на людину, а воліють здійснювати непрямий вплив на її думки. Для цього вони як би ненароком підкидають людині певну інформацію, висновки з якої вона повинна зробити сама.