Вербувальному контакту може передувати тривалий час вивчення

потенційного агента. Насамперед визначаються його можливості добувати необхідну інформацію або здійснювати необхідний вплив.

Якщо об'єкт вербування є дуже перспективним, то вербувальна пропозиція готується довго і ретельно: встановлюється фінансовий та сімейний стан кандидата, його звички, уподобання, слабкості, властиві як йому самому, так і членам його сім'ї.

У сфері бізнесу, крім вивчення об'єкта вербування, може збиратися необхідний, в тому числі і компрометуючий, матеріал на його довірених осіб (з метою використання їх в якості посередників).

Після чого створюється ситуація, коли на нього виходить особа, яка проводить вербування.

На етапі підготовки вербувальної зустрічі особа, яка проводить вербування може допустити найбільшу кількість помилок. Вкрай небезпечно вважати, що до моменту вербувальної бесіди кандидат вже «зав'язаний» настільки, що йому залишається лише формально прийняти рішення, а тому не слід бесіду з кандидатом на вербування зводити лише до фіксації його згоди, уточненню другорядних питань і до узгодження окремих пунктів «договору».

Зустріч з кандидатом повинна бути використана для отримання додаткових аргументів, здатних вплинути на його остаточне рішення. Слід використовувати її для уточнення і перевірки отриманої раніше інформації, ступеня її достовірності та ставлення до неї кандидата.

Під час проведення вербувальної бесіди початковий етап зустрічі повинен проходити в умовах доброзичливого психологічного контакту. Дружелюбність і довірливість стосовно кандидата на вербування дозволяють йому уникнути хвилювання, знизити рівень настороженості і скутості. Для цього зустріч рекомендується починати з обговорення нейтральних тем і проводити її в неофіційній обстановці, проявляючи максимальну увагу до співрозмовника. Найголовніше для особи, яка проводить вербування - завоювати довіру співрозмовника і своїми спокійними, доброзичливими манерами вселити йому почуття самозаспокоєності.

Початковий етап можна вважати завершеним після того, як кандидат повністю адаптувалася до ситуації. Про це можна судити по його поведінці: розслабленій позі, рівному диханню, адекватному реагуванні на відповідні питання, відсутності тремору кінцівок і інших характерних вазомоторних реакцій, плавним рухам, спокійною мімікою обличчя, врівноваженим жестам.

Основна частина вербувальної бесіди є найбільш відповідальною. В разі ініціативної пропозиції її краще будувати так, щоб кандидат відповідав на питання розгорнутими пропозиціями, відображаючи в них ті моменти своєї біографії, які є важливими для особи, яка проводить вербування. В ході вербувальної бесіди найбільш важливі питання слід ставити прямо, по можливості, так, щоб це не були питання про дії кандидата, а питання про обставини місця, часу та способів його дій.

Такі питання слід ставити несподівано, спостерігаючи при цьому за вазомоторными

реакціями кандидата.

            Особа, яка проводить вербування повинна визначити основні риси

особистості співрозмовника, щоб вчасно зорієнтуватися, який метод завершення бесіди застосувати.

Якщо не вдалося виявити будь-яких обставин, які б обмежували рішення про вербування кандидата, слід переходити до вербувальної пропозиції.

Вербувальна пропозиція може здійснюватися і більш прямолінійно,

шляхом шантажу примітивними компрометуючими матеріалами. В залежності

від реакції кандидата особа, яка проводить вербування повинна мати

певний запас засобів тиску та (або) заохочення, в тому числі і варіантів

власної рольової поведінки.

Для ведення вербувальної бесіди особа, яка проводить вербування, як правило, повинна володіти і почуттям моральної переваги.

Варіанти моделей рольової поведінки та прийоми впливу на кандидата можуть бути різними. Особа, яка проводить вербування повинна володіти певними акторськими навичками – вміти приховувати гнів, роздратування, незадоволення, нетерпіння, співчуття, тобто просто володіти собою, вивчивши особливості особистості кандидата та обравши найбільш підходящий метод бесіди, він повинен грати свою роль. Наприклад, не можна говорити підвищеним тоном, коли з обличчя не сходить посмішка, а в голосі прослизають співчутливі нотки. Не можна застосовувати тактику співчуття, якщо не позбутися від пронизливого погляду

і роздратованого тону.

Для більш повного вивчення кандидата (після його згоди) доцільно поспостерігати за ним, як він веде себе на самоті, для цього під яким-небудь приводом слід залишити його одного, запропонувавши, наприклад, написати

деяку інформацію про себе. При цьому, за допомогою технічних засобів спостерігати як він пише і чим займається.

Під час проведення вербувальної бесіди особі, яка проводить вербування важливо донести до кандидата важливість збереження у таємниці факту вербування. Кандидату необхідно повідомити (або обережно натякнути), що відбудеться в разі коли він розкаже третім особам навіть про сам факт вербувальної пропозиції.

Кандидат з ідейними міркуваннями, в прагматичних цілях, може висувати певні умови морального характеру, формальне дотримання яких дозволить йому

відноситься до агентурної роботи як до «ідейної боротьби».

В загальному випадку для успішної вербування кандидата необхідно поставити в певні обставини, що іменуються вербувальною ситуацією.

До подібного роду ситуацій  (в залежності від рівня конкретного кандидата) можуть бути віднесені:

- затримання за підозрою у скоєнні певного правопорушення;

- ведення переговорів з кандидатом індивідуально і поза межами підприємства;

- пропозиція до кандидата про «взаємовигідну» співпрацю, реалізації яких-небудь  його творчих планів;

- обіцянка кандидату з кимось познайомити його, ввести в певне коло осіб;

- ініціативне звернення кандидата зі своїми проблемами або питаннями;

- тощо.

Взагалі в якості вербувальної, при достатньо кваліфікованому підході, може бути використана будь-яка ситуація, в якій кандидат виявляється в якійсь достатньо суттєвої залежності від особи, яка проводить вербування.

Як правило, найбільш перспективними в плані результативності вербування можуть бути особи які:

- відчувають певний моральний дискомфорт внаслідок таких факторів, як наявність матеріальних труднощів (боргових зобов'язань), проблем у кар'єрному зростанні (професійної діяльності) або особистому житті;

- страждають від якого-небудь виду залежностей (шкідливі звички, підвищена сексуальність, надмірно жорстка залежність від роботодавця тощо);

- бояться викриття або розголосу якихось конфіденційних фактів або обставин їх минулого (наявність судимості, факт раніше документально оформленого негласного співробітництва з правоохоронними органами, нетрадиційна сексуальна орієнтація, схильність до педофілії тощо).

Нерідко зустрічаються і особи, які мають схильність до доносів або

«правдошукацтва» на рівні клінічної патології – їм зазвичай все рівно, з ким саме співпрацювати, вони охоче йдуть на вербування в будь-якому випадку і

незалежно від її мети.